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Michael Adjedj – HempLab – Le CBD en bureau de tabac : L’art de conquérir le marché

Bonjour à tous et bienvenue sur Parlons Canna. Nous poursuivons notre série d’interviews au LosangExpo, un salon dédié aux professionnels buralistes et aux bureaux de tabac. Cette entrevue promet d’être particulièrement enrichissante, avec des révélations inattendues. Aujourd’hui, nous sommes en compagnie de Michael Adjedj, un entrepreneur dont le parcours semble véritablement hors du commun. Plongeons directement dans cette discussion captivante, en laissant de côté les détails pré-CBD pour nous concentrer sur cet univers spécifique. La question qui se pose aujourd’hui est la suivante : comment se positionner dans le monde des buralistes lorsque l’on vient du domaine du CBD ? Quels sont les éléments cruciaux pour établir la confiance, comment développer des partenariats fructueux, et comment faire prospérer ses activités avec eux ? Nous examinerons également la concurrence qui émerge du secteur du CBD et qui se tourne vers les buralistes. Merci à Michael de nous rejoindre. Avant d’explorer davantage le sujet du CBD, il va d’abord se présenter, puis retracer brièvement votre parcours avant d’investir dans ce domaine passionnant. Allons-y !

Le parcours de Michael Adjedj

Michael Adjedj a commencé son parcours professionnel au cours de la dernière décennie. Il a débuté en tant qu’acteur clé dans la fabrication de liquides pour cigarette électronique avec la société Airmust. Spécialisée dans la production en marque blanche, l’entreprise fournissait des arômes alimentaires à 90 % des marques de e-liquides en France. L’ampleur de leur contribution était exceptionnelle, avec une production mensuelle de 10 à 20 tonnes d’arômes. istockphoto 513129920 612x612 1 - CBD Info CBD wiki | Tout ce que vous devez savoir sur le cannabidiol

La transition vers le CBD

Après une réussite notoire, Michael prend la décision de vendre Airmust il y a deux ans pour se consacrer pleinement au CBD. Pendant son engagement dans le domaine du e-liquide, l’équipe a également fabriqué des e-liquides au CBD pour des marques renommées. Parmi elles, le célèbre Hemp Liquid importé des États-Unis.

Un engagement solide dans la crise sanitaire

Au cours de cette période, Michael et son équipe ont créé le laboratoire Solugerm. Il a investi plus de 2 millions d’euros dans une aventure qui les a vus importer des machines de Chine pour produire des masques, du gel et des lingettes. Leur contribution pendant la crise sanitaire a été phénoménale, avec la fabrication de plus de 7 millions de masques, 2 millions de bouteilles de gel, et une quantité considérable de lingettes. Ils ont répondu à des appels d’offres publics et équipé des institutions clés telles que la Poste, EDF, et d’autres grandes entreprises.

La transition exclusive vers le CBD

Fort de cette expérience remarquable, Michael a décidé de se consacrer exclusivement au CBD. Cette décision a été motivée par le désir de se concentrer sur un domaine qui le passionnait particulièrement. Cela après avoir contribué de manière significative à la fabrication d’équipements essentiels pendant la pandémie. CBD

Réactivité et adaptation pendant la crise

Lors du premier confinement, Il y a eu la nécessité d’adaptation face à la crise. Les tabacs étaient les seuls commerces autorisés à rester ouverts, tandis que les vape shops ont dû fermer temporairement. Suite à une autorisation de réouverture quelques jours plus tard, la demande a explosé. Cependant, l’absence d’équipements de protection a présenté un défi majeur. C’est alors que l’équipe d’Airmust a relevé le défi en produisant des masques et d’autres équipements. Ainsi, ils ont contribué de manière significative à l’effort collectif.

De l’engagement dans la crise à l’entière dévotion au CBD

Après cette période intense, Michael se plonge complètement dans le CBD en créant Hemplab avec un associé. Initialement axée sur la cosmétique, l’entreprise s’est adaptée aux évolutions législatives, commençant par des produits autorisés tels que les cosmétiques et les huiles sublinguales. Les lois évoluant, ils ont étendu leur offre pour inclure des fleurs de CBD.

Le changement de cible et l’importance des buralistes

Face à l’évolution du marché, Hemplab a ajusté sa cible, en passant des CBD shops aux buralistes. Il y a une visibilité cruciale offerte par ces points de vente, ouverts de 7 h à minuit, sept jours sur sept. Par ailleurs, il y a également un déplacement progressif de la clientèle des CBD shops vers les buralistes. Cela met en évidence l’importance de ces derniers pour la distribution des produits CBD.

Parallèle avec l’industrie de la vape

Michael note un phénomène similaire dans l’industrie de la vape, où l’éducation initiale des clients a conduit à une autonomie accrue. Les clients se tournent désormais vers les sites internet ou les bureaux de tabac pour leurs besoins, réduisant ainsi le besoin de conseils professionnels.

L’évolution stratégique vers les buralistes

L’entretien prend un tournant captivant lorsque Michael partage son raisonnement stratégique derrière le choix de se tourner vers les buralistes. Avant d’explorer ce choix, il exprime sa satisfaction de discuter avec une personne possédant une expérience dans l’industrie de la vape, anticipant des parallèles intéressants. CBD

Les origines de la décision

La décision de cibler les buralistes s’est concrétisée en réaction aux statistiques de ventes et aux données du marché. Les chiffres ont indiqué une demande croissante de la part des buralistes, contrastant avec les difficultés rencontrées par les CBD shops pour maintenir leur activité. Face à cette réalité, de nombreux CBD shops se tournent vers des produits de vape dans une tentative de diversification.

La réalité des ventes

Les ventes actuelles soulignent l’importance cruciale du tabac, représentant près de 75 à 80 % du chiffre d’affaires. D’après son expérience des expositions CBD, Michael constate que le véritable dynamisme du secteur CBD se situe soit à l’exportation, soit chez les buralistes. Cela inclut les pipiers, acteurs essentiels du marché des buralistes.

Le rôle central des pipiers

Selon Michael, les pipiers, en tant que grossistes des buralistes, jouent un rôle central en proposant une gamme variée de produits. Cela va des sneakers aux briquets, des feuilles à rouler aux chargeurs de téléphone, couvrant tous les besoins des buralistes. Les stands d’expositions au Losangexpo reflètent cette diversité. Cela crée une atmosphère rappelant une supérette plutôt qu’un simple grossiste.

L’évolution naturelle vers les buralistes

La démarche naturelle qui a conduit Michael à travailler avec les buralistes, est en rapport avec la sensibilité à la demande croissante dans ce secteur spécifique. Bien que les statistiques de vente ou la répartition des activités des bureaux de tabac à l’époque ne soient pas disponibles, il reconnaît que cette orientation est récente pour Hemplab.

Spécialisation et tendance à la qualité

Hemplab s’était initialement concentrée sur les CBD shops, anticipant qu’ils deviendraient des commerces durables, tout comme les vape shops. Cependant, Michael espère que les CBD shops prospéreront. En revanche, il reconnaît des différences de qualité entre les produits offerts par ces deux types de commerces.

Contraintes des buralistes et préférences de la clientèle

Ensuite, les contraintes spécifiques des buralistes, sont axées sur des transactions rapides et souvent orientées vers des produits plus abordables. Les buralistes, recherchant fréquemment des prix compétitifs, ont tendance à ne pas privilégier des produits de qualité supérieure comme les fleurs indoor. Selon Michael, le temps que les clients passent dans un bureau de tabac est limité. Cela restreint leur capacité à évaluer et comparer les produits, les incitant souvent à opter pour les prix les plus bas. istockphoto 635787138 612x612 1 - CBD Info CBD wiki | Tout ce que vous devez savoir sur le cannabidiol

Tendances de vente et choix limités

Enfin, il ajoute que la trim (feuilles ou parties de la plante généralement considérées comme de moindre qualité) est le produit le plus vendu en bureau de tabac ? Cela explique les tendances de la clientèle dans ce contexte. Le pouvoir d’achat des consommateurs, les moyens et d’autres facteurs peuvent influencer ces choix. Cependant, la réalité est que les buralistes offrent généralement moins de choix que les CBD shops.

La gamme idéale pour un buraliste

Selon Michael, une gamme parfaite pour un buraliste inclut des pré-rolls, des fleurs (en pot ou en sachet), des résines, et éventuellement de la trim. Il estime que ces produits constituent l’offre principale indispensable pour les buralistes, tandis que d’autres produits à base de CBD, tels que les huiles sublinguales, gummies, et gélules, peuvent ne pas générer des ventes significatives.

Objectifs commerciaux et guerre des prix

Les objectifs actuels de l’équipe commerciale d’Hemplab pendant le salon consistent à éviter de casser les prix, notamment face à des offres concurrentes jugées dévalorisantes. Michael insiste sur la nécessité de valoriser le produit, malgré la similarité entre les offres sur le marché. Il refuse de participer à une guerre des prix. Selon lui, certaines offres sur le salon risquent de décrédibiliser le produit et d’instaurer une compétition nuisible à long terme.

Valorisation du travail et résistance à la baisse des prix

Michael met en avant le travail minutieux derrière la production. Il cite le nettoyage manuel des fleurs et la fabrication des résines en collaboration avec des fabricants français. Malgré la tendance à la baisse des prix observée dans d’autres secteurs comme la vape, il exprime sa résistance à entrer dans cette dynamique, souhaitant préserver la valeur du travail investi dans la qualité des produits d’Hemplab.

La spécificité du marché CBD

Selon lui, la spécificité du marché CBD réside dans l’absence de notoriété de marque. Contrairement à l’industrie de la vape, où les arômes et les saveurs permettaient une différenciation claire entre les produits, le CBD actuel ne présente pas de marques notoires vers lesquelles les consommateurs se dirigent spécifiquement. La majorité des consommateurs cherchent simplement du CBD, indépendamment de la marque ou du marketing associé.

Absence de différenciation par la marque

Cette absence de notoriété de marque a des implications majeures. Il souligne que :

« Dans le CBD, la marque n’a pas d’importance, tout comme le marketing qui lui est associé ». 

Les consommateurs ne manifestent pas de préférence pour une marque particulière lorsqu’ils visitent un CBD Shop ou un bureau de tabac. Cette réalité conduit à une uniformité des produits sur le marché, où seule la qualité et le prix semblent être des critères de choix pour les consommateurs.

Pressions sur les prix

Ensuite, la compétition se joue principalement sur le prix, avec une tendance à la baisse de celui-ci. Dans un contexte où les consommateurs ne sont pas attachés à une marque spécifique, les commerciaux doivent constamment ajuster leurs offres pour rester compétitifs. Cela peut conduire à des offres proches, voire inférieures au coût de production, ce qui souligne les défis économiques auxquels le secteur du CBD est confronté.

Le défi du merchandising en bureau de tabac

Le constat initial sur la faible place et la diversité des produits en bureau de tabac souligne le défi auquel font face les acteurs du CBD. Les buralistes, souvent non orientés vers la vente active, nécessitent des stratégies de merchandising et de publicité sur le lieu de vente (PLV) particulièrement efficaces pour se démarquer. istockphoto 685569396 612x612 1 - CBD Info CBD wiki | Tout ce que vous devez savoir sur le cannabidiol

La complexité de la PLV dans le marché CBD

Michael évoque la complexité de la PLV dans le marché du CBD, soulignant les défis liés au respect des règles et réglementations, notamment en ce qui concerne les cannabinoïdes tels que le HHC et le THCP. Cette contrainte pousse à la prudence dans l’utilisation de certaines approches marketing.

Difficulté de différenciation par le packaging

Ensuite, la possibilité de différenciation par le packaging et le marketing est également un sujet qui le fascine. Michael désire proposer des emballages plus qualitatifs et innovants, mais souligne que cette approche est souvent antinomique avec les attentes du marché. Les consommateurs, orientés vers les prix, semblent accorder moins d’importance à l’esthétique des produits.

Contraintes du marché français

Le marché français, caractérisé par des taux de THC strictement réglementés, influence le type de produits disponibles. Michael pointe le défi de l’adhésion des consommateurs aux effets du produit, étant donné les limitations imposées par la réglementation.

Appel à la raison dans la diversification

En conclusion, Michael invite à la prudence quant à la diversification excessive des produits CBD. Il encourage à se concentrer sur les besoins réels des consommateurs, que ce soit pour le sevrage, des besoins spécifiques liés à des pathologies, ou d’autres motivations personnelles.

L’équilibre délicat entre prix et qualité

Il y a un dilemme entre le prix et la qualité dans le marché du CBD, comparé à la situation rencontrée lors de la commercialisation de masques. Selon Michael, la réalité est que pour de nombreux consommateurs, le prix prime sur d’autres aspects, même lorsque des produits de meilleure qualité sont disponibles.

Défis de différenciation sur un marché mature

La nécessité de se différencier dans un marché mature est un défi, notamment face aux habitudes établies des buralistes travaillant avec des fournisseurs de longue date. La question centrale est alors de savoir comment réussir à se démarquer et à acquérir de nouveaux clients.

Acquérir et sécuriser des buralistes

Pour Michael, l’objectif fondamental réside dans l’acquisition de nouveaux clients, en particulier dans un marché où les habitudes d’approvisionnement sont solidement ancrées. La capacité à établir des relations directes avec les buralistes et à instaurer une confiance à long terme apparaît comme une stratégie essentielle. Cela permet de sécuriser des partenariats fructueux.

Présence directe pour établir une relation de confiance

La participation directe aux événements comme le Losangexpo est une démarche cruciale. La présence physique offre l’opportunité de se présenter directement aux buralistes. Ainsi, cela permet d’établir une connexion personnelle et facilite la création de relations de confiance à long terme.

La question piège

Michael cite :

Les pré-rolls, c’est ce qui se vend le mieux aujourd’hui. Ils ressemblent à des joints, et on les vend comme des « stickers infusés ».

Face à la question épineuse de la manière de présenter les pré-rolls qui ressemblent à des joints, il ne mâche pas ses mots. Il reconnaît ouvertement qu’il persiste une certaine hypocrisie dans la présentation des produits. Michael les qualifie de « stickers infusés » pour éviter l’association directe avec des joints fumés.  

Contrôle de la répression des fraudes : Un regard sélectif

L’entrepreneur partage sa récente expérience avec la répression des fraudes. Il révèle que leur intérêt est principalement porté sur les aspects alimentaires et topiques des produits CBD, reléguant les produits à fumer à l’arrière-plan. Un fait qui, selon lui, bénéficie actuellement aux acteurs du marché.

Zone grise légale et reconnaissance envers l’État

Ensuite, il souligne la tolérance de l’État français envers les produits CBD, malgré la zone grise légale persistante. Michael exprime sa gratitude envers cette souplesse réglementaire qui permet à leur entreprise de continuer à opérer dans un environnement incertain.

Priorités des contrôles et incertitudes futures

La priorité de la répression des fraudes, axée sur les produits alimentaires et pour animaux plutôt que sur ceux à fumer, crée une certaine marge de manœuvre. Cependant, Mickael soulève des questions quant aux orientations futures et à la nécessité de directives claires pour naviguer dans ce marché ambigu.

Acteurs responsables dans un marché en équilibre précaire

Selon lui, les vrais défis sont liés à l’ambiguïté réglementaire des produits CBD en France. Cependant, il met en lumière les efforts déployés par certains acteurs pour maintenir leur activité dans les limites de la légalité, révélant ainsi la complexité de leur position dans ce marché délicat.

Le défi du positionnement

Face à la commercialisation des pré-rolls, une interrogation pressante émerge : si déposer ces produits à côté des tisanes dans un CBD shop peut prudemment jouer sur l’ambiguïté, la dynamique diffère-t-elle lorsqu’ils prennent place dans un bureau de tabac ? Sont-ils légitimement considérés comme des articles pour fumeurs dans cet espace ? CBD

La nébuleuse juridique

La clarté légale dans ce domaine demeure un défi épineux, tant pour eux que pour les autorités telles que la DGCCRF et l’État. La complexité s’accroît avec la législation européenne, rendant ardue la prise de position nette de l’État français et des organes de régulation. Il est indéniable que l’absence d’une législation claire a influencé l’émergence des premiers CBD shops en France il y a quelques années.

Vers une définition réglementaire

L’engagement de Hemplab se tourne résolument vers l’instauration d’un cadre législatif bien défini. L’objectif est de permettre une distribution sans heurts de ces produits, tout en respectant les principes de la libre circulation des biens et services en Europe. La nécessité d’une législation précise est incontournable pour une évolution sereine du secteur.

Stratégies cruciales pour les buralistes

Dans l’univers effréné des bureaux de tabac, où le temps est précieux, le prix émerge comme le facteur déterminant. La clé réside dans la présentation de gammes courtes et une PLV percutante. La course à l’acquisition rapide s’impose, avec une nécessité d’être parmi les premiers à contacter les revendeurs, étant donné la fidélisation avec les grossistes existants.  L’innovation reste cruciale pour ouvrir des opportunités, comme le démontre l’essor des pré-rolls. Anticiper les tendances et proposer des produits novateurs demeure la stratégie essentielle pour gagner la confiance des bureaux de tabac et rester compétitif sur ce marché exigeant.

Le mot de la fin 

Le marché des bureaux de tabac exige une approche axée sur le prix et la rapidité. La création de gammes succinctes et une PLV impactante sont cruciales, tandis que l’innovation demeure la clé pour s’imposer.

« Les États-Unis restent des précurseurs, bien que chaque marché ait ses spécificités. Restons attentifs à l’évolution en Allemagne, où la légalisation récente ouvre de nouvelles perspectives ». 

Merci à tous de nous avoir rejoints aujourd’hui ! Restez à l’écoute pour de nouveaux épisodes passionnants.  

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